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對(duì)于建安行業(yè),催收工程款是司空見慣的事,但也是最傷腦筋的事,不催呢,手頭經(jīng)濟(jì)又緊,周轉(zhuǎn)不過來;催呢,對(duì)方總是找一大堆理由搪塞、拖延,甚至老賴;死皮賴臉、厚著臉皮催呢,又害怕破壞合作關(guān)系。的確,催款是需要智商的,需要忍辱負(fù)重的。有時(shí),甚至?xí)扇◆~死網(wǎng)破的手段。
1.催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事,也沒有什么妙語(yǔ),最有效的方式就是有話直說,千萬(wàn)別說對(duì)不起或繞彎子。
2.在采取行動(dòng)前,先弄清造成拖欠工程款的原因。是疏忽,還是對(duì)施工質(zhì)量、進(jìn)度或什么不滿,是資金緊張,還是故意??傊?,應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的催款收帳策略。
3.直接找初始聯(lián)系人。千萬(wàn)別讓合作方(合作方指:小老板、分包單位、總包單位、業(yè)主或設(shè)計(jì)院)互相推諉,牽著鼻子走。
4.不要做出過激的行為。若催款時(shí)受了氣,再想辦法出出氣,甚至做出過激的行為,此法真不可取。臉皮一旦撕破,合作方很可能就此賴下去,收款將會(huì)越來越艱難。
5.不要怕催款而失去合作方。到期付款,理所當(dāng)然。如果害怕催款引起合作方不快或失去合作方,只會(huì)使合作方得寸進(jìn)尺,助長(zhǎng)這種不良習(xí)慣。其實(shí),只要技巧運(yùn)用得當(dāng),完全可以將收款作為與合作方溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然,如果在自己理由充分的情況下合作方仍然堅(jiān)持不付款,失去該合作方又有何妨呢。
6.當(dāng)機(jī)立斷,及時(shí)中止施工。作為施工方來說,特別是勞務(wù)分包,真是一支弱勢(shì)群體,特別是監(jiān)理方、總包方、業(yè)主方,經(jīng)常以“不批款仍然催施工”、“材料設(shè)備不按時(shí)進(jìn)場(chǎng)仍然催加人”、“不聽話就退場(chǎng)”的威脅,應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,否則只會(huì)越陷越深(針對(duì)個(gè)案,具體情況還需要具體分析處理)。
7.收款時(shí)間至關(guān)重要,堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久,就越難收回。國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)研究表明,收款的難易程度取決于帳齡而不是帳額。一般情況下,兩年以上的欠帳差不多只有20%能夠收回,而兩年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。
8.最大的失策之一是要求先付一部分款(妥協(xié)法)。經(jīng)驗(yàn)證明,應(yīng)該要求對(duì)方全額付款,雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好,卻不如收回更多。
9.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。只要合作方還在營(yíng)業(yè),他總得向供貨商或其他方付款。如果你沒有收到錢,那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與合作方保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè),因?yàn)檎l(shuí)都不愿意跟朋友鬧翻臉。
10.收款要有“鉆勁”,要有窮追不舍的精神。我從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略,即緊跟在辦公室里,緊跟在吃飯上廁所甚至生病住院的后面(我曾經(jīng)有在山西項(xiàng)目就緊跟財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人生病住院的經(jīng)歷,其結(jié)果,順利收到預(yù)期款額),緊跟在下班回家的途中。雖說有些過分,這是不得已而為之啊!滴水石穿,繩鋸木斷,有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。
11.收款要有“柔勁”。從道義上講,欠別人的款,心有歉意,理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位,有的對(duì)你板著老臉,有的對(duì)你不屑一顧,有的甚至不讓你進(jìn)門!收債人此時(shí)就得屈尊就下,用兵之計(jì),攻心為上,說盡人間好話暖語(yǔ),賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉,對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”,精誠(chéng)所至,為爭(zhēng)金石所開。
12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù),討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力,哪怕別人無理地把你像打發(fā)乞丐一般,也須忍辱負(fù)重,堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫,則會(huì)前功盡棄。看見了一絲曙光,決不放過機(jī)會(huì),同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦,不能同情對(duì)方,相反要讓對(duì)方同情。
13.最后一招:求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律??傆幸恍_子和不講理的合作方存心賴帳不給,與他們講理無異于“對(duì)牛彈琴”,采取正常的收款方法往往難于奏效,而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此,當(dāng)收款難度較大時(shí),可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一選擇就是直接走法律途徑。
俗話說:寧愿少賺也不要吊死在一棵樹上。可以說我狂妄,但是你得學(xué)會(huì)將心比心。一直覺得:質(zhì)量是一個(gè)公司的生存之本!而誠(chéng)信是一個(gè)公司生存的命脈!沒有任何人的付出是理所當(dāng)然的,別以為別人對(duì)你那么好,是別有用心!別老是以為別人賺了你多少錢,那是做工程的根本,不要覺得那是別人應(yīng)該做的,人要知足常樂。
最后,說一句,請(qǐng)珍惜身邊的每一個(gè)人,不要讓別人覺得多一個(gè)或少一個(gè)你沒什么區(qū)別!到了那個(gè)時(shí)候,便是人生可信度的終結(jié)點(diǎn)。
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